fabe銷(xiāo)售法的具體含義

fabe法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。

fabe銷(xiāo)售法每個(gè)字母的含義

f代表特征：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。

a代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)：即(f)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買(mǎi)的理由”：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。可以直接，間接去闡述。

b代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益：即(a)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

e代表證據(jù)：包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。

fabe銷(xiāo)售法的特點(diǎn)

fabe法則是建立在大量測(cè)試，分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

fabe利益推介術(shù)：充分抓住了客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，巧妙地處理好了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

fabe法就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。